专访梦娇兰公司副总经理李龙_成功故事

从98年开始，漳州梦娇兰公司将主要的精力放在网络的建设方面，仅仅两年的时间就在全国70%的地区建立了销售网点。在这样一个网络基础上，2001年公司适时推出了”小浣熊”系列产品，借助原有的网络将”小浣熊”作进一步的推广，目前已经建成的网点占全国市场的九成以上，“小浣熊”一跃成为国内知名儿童护肤品牌。

记者：据了解，漳州地区曾经有几十家儿童护肤品企业，然而这几年经过市场淘汰只剩六七家了，梦娇兰公司成为这其中的佼佼者，“小浣熊”也成为炙手可热的儿童品牌。目前“小浣熊”的市场表现如何？

李龙：2003年开始，“小浣熊”就开始在央视一套、三套、七套投放广告，由于非典的原因在四五月停止投放。尽管受非典的影响，“小浣熊”依然在去年上半年完成3000万的销售量，同比没有下滑。从去年九月份开始，”小浣熊”的电视广告又在央视一套和七套重新露脸，而且下半年正值膏霜类产品销售的黄金季节，公司给“小浣熊”定的目标是全年8000万的销售额，已经超额完成计划。

目前，“小浣熊”的果维C系列，苹果精华和珍珠活性系列三种新品已经上市。仅一个多月，除了广西和西藏两个地区以外，在全国一二级市场主要的卖场新品均全面上市。而且尤其是果维C系列因其推出维生素护肤概念，而且品质突出，不仅儿童喜欢，还大受成人欢迎，许多分经销商已经卖断货，公司正在紧急调配货源。

记者：“小浣熊”通过何种方式取得如此佳绩？

李龙：2002年5月份开始“小浣熊”品牌开始初步招商，大连会上逐步填补商场的空白之处。随后，“小浣熊”品牌销售网络已经健全，而且产品得到市场的肯定。

梦娇兰公司通过市场调查发现，儿童护肤、洗涤品的消费对象除了儿童和家庭以外还另外几种：一种是团体购买，特别是儿童节或是其他节日，这种购买形式尤为突出，许多单位团体把儿童护肤洗涤产品赠送给员工子女，表达关怀与爱心；另外在美容护肤美发店的销量也相当可观；还有就是负责寄宿的幼儿园需要对幼儿进行护理擦洗，使用大量的儿童护肤品，家长和老师都会比较满意。看准这些市场，“小浣熊”及时出击，拿下国内儿童护肤品市场中不小的份额。

在去年的上海会后，“小浣熊”的市场策略重点将是树立品牌形象，围绕品牌形象建设进行相关的市场营销活动。

记者：梦娇兰公司共有胖小鸭、亲嘴、杀虫和“小浣熊”四个品牌系列，目前公司对“小浣熊”的支持力度在明显加大，这是出于怎样的考虑？

李龙：在市场营销、公司策略等各个方面，公司确实更倾向于“小浣熊”这个品牌。虽然胖小鸭也是儿童品牌，但是从98年开始到现在公司一直就以流通形式在市场上推广，近几年流通领域的经销商所得的利润越来越薄，这其中的原因是多方面的，因此经销商渐渐对流通市场失去兴趣，由流通市场转向终端市场也是国际趋势。在欧美和日本等发达国家，现在基本上不存在流通市场，新产品直接进入卖场，减少中间的层层加价，因此也是国外产品便宜、同时厂家获利丰厚的主要原因。

2003年，八九月份公司在部分销售突出的地区，召开了”小浣熊”产品推广会，会上经销商对“小浣熊”表现出很强的信心，成交大笔订单。由最初不认识到认识，再由认识到开始喜欢上它，“小浣熊”只用了短短两年时间，“小浣熊”与经销商的合作实现了双赢。

记者：国内儿童护肤品市场中，强生占据大半份额，郁美净、孩儿面等老品牌稳中有升，“小浣熊”如何在强手中实现自己进一步的发展目标？

李龙：强生在儿童护肤品市场一直占有绝对优势，其产品一贯采取自然销售方式。但随着国内众多儿童品牌的崛起，市场竞争格局剧变，强生开始感受到不小的压力，也迫使它改变了自己的经营模式，首先在卖场中强生开始搞特价促销活动，这是它的价格策略；其次在卖场中建立强生的形象专柜，进一步树立他的品牌形象，提升其知名度。尽管在一级市场和中心城市中强生没有对手，但是二三四级市场逐渐成为国内品牌的舞台，“小浣熊”同样也活跃其中，强生因此不可能一手遮天。

在终端市场上，国内的小叮当、郁美净、孩儿面等品牌由于历史悠久，市场经验丰富，名牌知名度高，他们将是“小浣熊”最主要的竞争对手。但是这许多品牌是国有企业，机制不够灵活，对市场变化做出的反应并不快，因此“小浣熊”将采取拦截的方式在终端市场上与其竞争。目前在华北市场的北京、山东，东北市场的丹东，浙江省和河南省已经取得不俗的佳绩，成为“小浣熊”销量最大的地区。