海欣药业：期待药品直供带来供需双方互利_访谈

　　主持人：各位网友下午好，第59届全国药品交易会在西安举办，我们很荣幸的邀请到西安海欣药业的营销总监程溪先生来我们湖南健康网做客，就营销和医药市场的一些问题来聊一聊。

　　程先生您好，先给我们网友打一个招呼吧。

　　程溪：谢谢大家。很高兴有机会能够来湖南健康网做客。

　　药交会是企业、销售互动平台

　　主持人：这个药品交易会是全国最大的一个药品交易会，我想知道您认为参展对贵公司实现营销目标有什么益处?

　　程溪：首先这个是全国性的药品交易会，全国一年有两次举办这样的活动，通过这样全国性的活动能够提高企业的形象;我们平常跟很多经销商不能面对面地进行一些沟通，而这一次药品交易会给我们很好的机会来了解企业和产品，对企业和产品的推动和对经销商、开发商跟销售互动有积极的作用。

　　主持人：可以说这是一个跟他们亲密接触的机会吧。

　　药交会在本地举办是极大“利好”

　　主持人：这一次药品交易会在自己家门口举办，你觉得这会给西安本土企业带来什么变化?

　　程溪：我们的展位是在一号展厅，我发现陕西省的企业在一号展厅里面都办了特展，如果药交会在外地举办，就很少能看到这个现象。会场在西安，我们从布展到展台的设计都非常的方便，正好给我们陕西省的制药企业一个展示自己企业的一次机会。

　　主持人：我知道西安海欣制药是由上海海欣集团，以及美国HG Resources lnc.公司三方面一起联合来办的?

　　程溪：对。

　　主持人：这样中外合资的办厂方式这样一个制药企业有什么好处?

　　程溪：中外合资的企业，首先中方与外国投资方的强强联合都会给这个企业提出一个很高的要求——我们在国外的企业可以给我们国内的企业提供信息，包括产品的研发、产品线的选择，以及质量等方面，我们都会严格按照外方提出的要求，这样对我们国内的药厂都能起到一个学习和示范的作用。这样的企业做下来，能够保证产品的品质和先进的产品线，产品所适用的范围和产品服务等等各方面也会做的更好，在这个企业的人也会得到一次学习的机会。

　　研发是企业生命 国家保护政策需到位

　　主持人：贵公司开发了很多的药物，包括心血管、呼吸系统类的，我想知道，贵公司的研发情况是怎么样的?

　　程溪：像“欣诺金”是我们海欣企业首先上市的一个产品，先后也被其他的几家企业模仿，但是只有我们海欣制药，能够独家的制造出原料，因为我们海欣有一家原料企业，全国的制造厂家都是我们提供;而且我们研制了一个口腔溃疡炎片，这些都是比较热的产品，企业的自主研发对我们是非常重要的。

　　主持人：这里就有一个产品被仿制的问题了，你如何看待仿制和研发的关系?

　　程溪：因为我们国家绝大部分的制药企业利润空间都非常小，许多企业规模也比较小，没有能力来做这一方面的研发工作，企业缺乏研发的实力。

　　据我所知，目前我们国内的制药企业当中，真正的具有研发实力的企业，没有几家，这跟国外形成了一个很大的反差;同时新产品的研发，周期性长，如果被仿制的话，尤其是在国内，研发的积极性会下降。因为企业当初的研发投入没有得到回报，那么其他的企业再也不会搞研发的工作，都会一味的去仿制产品，这对我们国家医药产业的长期发展不利。

　　主持人：国家对研发药品是有保护政策的?

　　程溪：由于前一段时间一些行业内出现了很多事情，国家对原研药的保护不是那么重视，虽然我们有保护政策，但是执行的力度并没有到位。

　　积极介入“第三终端”

　　主持人：对于现在特别热门的“第三终端”这个话题，您有什么独到见解?贵公司在营销方面有没有制定相关的措施?

　　程溪：大家说的“第三终端”实际上是乡镇、社区等等这些范围一个最普遍、最基层的药品营销。实际上这一块的营销是长期被忽视的，随着今年国家全面医保制度的建立，我们认为第三终端的销售、营销也是非常的重要，因为这是一个非常广泛的人群。一些价廉物美的药品在这一些市场会有很大得市场。我们公司也有非常好的产品，我们也打算介入这样一个第三终端，这对各个制药企业也是非常难得的机会。

　　期待药品直供带来供需双方互利

　　主持人：现在国家采取了有很多的措施，大家普遍认为可以降低药价，你怎么看待?有人说药品直供逐渐将成为我们国家药品流通的主要模式，您认为是这样吗?

　　程溪：实际上现在的药品销售，从制造业出品到真正到消费者手中，中间有很多的营销环节，有一些环节也是人为设定的。这些环节也是由国家的制度等等各方面原因造成的——医药行业到现在还没有真正做到改革深化的工作，虽然国家和药企都做了很多的努力，但是中间环节依然没有解决。中间环节对企业和消费者来说，都不是一件很好的事，因为真正的制造业利润是到经销商，最后才到消费者，他们付出了很高的价格去购买这样的产品。消费者的利益受到损害了，真正的制药企业因为没有获得相应的利润，同样受到损害。所以我觉得直销是一个很好的设想，但是执行起来有很大的难度。

　　主持人：您赞成药品直供来减低中间环节的损失、消耗，但是您觉得实行起来有一定的困难。

　　程溪：对。

　　主持人：贵公司目前招商怎么样?

　　程溪：我们企业因为作为一个合资企业，招商首先要考虑给经销商有一部分的利润空间，如果经销商没有利润空间就都不愿意做这个事情了，因为毕竟有很多的人力、物力的代价。当然我们企业也需要和经销商一起拓展我们企业、公司的市场。我们同时也会给各个经销商，尤其是我们企业的经销商传授学术方面的知识，会在市场推广方面包括一些广告，一些学术会议的推广，以及一些临床基础的研究方面，给经销商和我们的医疗机构提供相应的支持，这样做的目的就是真正的使企业的形象得巩固，同时真正树立自己企业的品牌。

　　主持人：现在有人说我们国家很多都是仿制药，如果要研发新产品，是比较艰难的事情，因此要下很多的人力、物力做这个事情，不如下血本投广告见效比较快，您怎么看?

　　程溪：从长远的角度来说，我们国家的制药企业要做强做大的，我们确实需要研发。为什么国内的企业没有这样做?因为国内的企业研发部门不具备研发的队伍，我们各个企业也没有相应的重视。

　　第二个方面，由于我们各个企业的规模并不是特别大，研发实力也受到一定的影响，即使现在国内比较大的制药企业也不具备研发的条件。一个新产品的研发的周期是非常长的，但是我们为了发展国家的民族制药业，需要企业做这一方面的支持，才能使医药行业整体上一个台阶。

　　主持人：好，由于时间关系，我们今天的访谈就结束了，感谢程先生接受我们的采访。

　　第59届全国药品交易会4月15～17日在西安举行，请结束 继续关注湖南健康网的全程跟踪报道！[第59届全国药品交易会专题报道]

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（责任编辑：黄彬）